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　　一、找準(zhǔn)關(guān)聯(lián)對(duì)象 

　　先看兩則同是止咳的藥品廣告： 

　　A品牌的廣告創(chuàng)意 

　　一輛行駛的轎車在“紅綠燈”路口正要飛馳而過時(shí)，一盒止咳藥外包裝盒從天而降，落在車上，轎車戛然而止，綠燈變成紅燈，廣告語為“××止咳藥，想停就�！�。 

　　B品牌的廣告創(chuàng)意 

　　一個(gè)老爺子干咳的聲音“止咳藥放哪兒？”同時(shí)伴著老伴翻抽屜的畫面，這時(shí)老爺子又問“去痰的呢？”老太太又急忙去找抽屜，老爺子又問“消炎的呢？”老太太“咳”的一聲嘆氣，這時(shí)女兒遞給老太太一盒藥說：“媽，這是我給爸買的……”廣告語為：“止咳、去痰、消炎三位一體，××止咳藥！” 

　　與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，關(guān)鍵是找到創(chuàng)意傳達(dá)的切合點(diǎn)，這種切合點(diǎn)應(yīng)是消費(fèi)者認(rèn)可的，與新產(chǎn)品的特性有直接的聯(lián)系。轎車無論怎樣牽強(qiáng)，也不會(huì)與止咳聯(lián)系在一塊，這樣的創(chuàng)意，只能讓消費(fèi)者摸不著頭腦，更別說留下很深的印象。A品牌的廣告創(chuàng)意就缺少一種與產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性。 

　　與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性，需要找到的是消費(fèi)者使用這類產(chǎn)品的環(huán)境與方式，用廣告大師李?yuàn)W貝納的話來說“挖掘一些不為人已說的潛在心理共性�！盉品牌的廣告創(chuàng)意，就突出了這一點(diǎn)，用質(zhì)樸的語言表現(xiàn)消費(fèi)者尚有過的生活場(chǎng)景，從而增加了與消費(fèi)者的親合力，創(chuàng)意手法上就稍高一籌。 

　　與競(jìng)爭者的關(guān)聯(lián)性也稱比較式廣告。比較式廣告最易產(chǎn)生效果、且最不好掌握、易引起爭端的一種廣告形式。但據(jù)美國PECHMEN對(duì)美國電視廣告的調(diào)查，美國的比較廣告在廣告中比重日益擴(kuò)大，份量曾經(jīng)達(dá)到80%。因而研究比較廣告的創(chuàng)想原則，也非常重要。 

　　按與競(jìng)爭者關(guān)聯(lián)性的比較方式不同，可分為泛比、貶比、弱比三種。泛比包括兩種情況，一種是將自己的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)同類產(chǎn)品進(jìn)行不指名的橫向比較；另一種是與以前舊的產(chǎn)品或工作方式的縱向比較。 

　　在實(shí)際運(yùn)作中，這種策略適用于新產(chǎn)品或有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品。商務(wù)通早期的一則廣告創(chuàng)意就是采取這種形式；經(jīng)理模樣的青年男子在整理一疊材料，又一個(gè)一個(gè)地記錄著名片，急得手忙腳亂，以至于忽然暈倒，這時(shí)屏幕打出一行字：“商務(wù)時(shí)代，你還這樣辦公嗎？”鏡頭一轉(zhuǎn)，青年男子正手握商務(wù)通，非常愜意地查詢著信息。廣告語：商務(wù)通，科技讓你更輕松！ 

　　當(dāng)然如果運(yùn)用不當(dāng)，也會(huì)招來麻煩。新飛冰箱的廣告語曾采用“廣告做得好，不如新飛冰箱好！”，結(jié)果，招來同行的指責(zé)，后來才換成“新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好！” 

　　貶比，又稱攻擊性比較，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行指名比較，明顯地抬高自己，貶低對(duì)手。我國《廣告法》第二章第12條規(guī)定：廣告不得貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或服務(wù)。因而貶比在規(guī)范化廣告運(yùn)作中，是行不通的。TCL美之聲電話的一則廣告就曾因涉嫌貶低步步高而落得曇花一現(xiàn)（步步高電話的廣告語曾是：步步高無繩電話，方便千萬家！而美之聲電話的廣告語則是：無繩電話不清晰，方便又有什么用！）。但去年農(nóng)夫山泉卻在“貶比”廣告中玩了一個(gè)花樣，農(nóng)夫山泉用自已的天然水比掉純凈水，還鄭重宣布：純凈水不宜健康，停止生產(chǎn)純凈水，結(jié)果引起了水業(yè)大亂。農(nóng)夫通過這種炒作，達(dá)到了提高認(rèn)知度的目的。 

　　弱比，是指弱勢(shì)品牌和新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性品牌進(jìn)行的橫向比較，運(yùn)用逆向心理策略，爭取消費(fèi)者的注意，同情和支持。這時(shí)比較廣告充當(dāng)?shù)牟皇巧�死相拼的挑�?zhàn)，而是一種聯(lián)系的紐帶，也就是借對(duì)手的名氣達(dá)到提升自己形象或塑造品牌定位的目的。廣告大師伯恩巴克在為美國埃飛斯出租公司創(chuàng)造的經(jīng)典廣告“老二也好”，就采用了這種弱比策略。埃飛斯是美國租車業(yè)排名第二的企業(yè)，為了取得市場(chǎng)第一的寶座，埃飛斯公司與老大哈茲公司展開了激烈廝殺，但屢戰(zhàn)屢敗，甚至連續(xù)15年虧損，伯恩巴克臨危受命，采用“甘居老二”的弱比定位，使長期虧損的埃飛斯公司迅速扭虧為盈。2000年以“枚瑰秀”殺入DVD行業(yè)的新天利影碟機(jī)，它的廣告創(chuàng)意就采取與市場(chǎng)名氣正旺的金正DVD相似的廣告創(chuàng)意，以跟進(jìn)性技巧也成了全國注意的焦點(diǎn)。對(duì)于剛導(dǎo)入市場(chǎng)的新品牌來說新天利的做法是非常巧妙的。 

　　二、采取恰切的關(guān)聯(lián)方式 

　　直接性關(guān)聯(lián)是開門見山式的介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，間接性關(guān)聯(lián)是采取迂回曲折的手法，表現(xiàn)產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的相關(guān)信息。 

　　到底哪一種關(guān)聯(lián)方式更好些呢？這取決于廣告所表現(xiàn)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭狀況和目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)。一般情況下，以突出質(zhì)量感的產(chǎn)品更適合于直接性表達(dá)；以日常消費(fèi)品，也就是低關(guān)心度產(chǎn)品更適合于充滿情感的間接性訴求。另外在各廣告導(dǎo)入的不同階段，關(guān)聯(lián)方式也應(yīng)有所不同，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，直接性訴求更利于全面?zhèn)鬟_(dá)產(chǎn)品信息；在形象提升期，以消費(fèi)者為對(duì)象的間接性訴求更能增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的親合力。泰達(dá)生態(tài)棉保暖內(nèi)衣的廣告，在導(dǎo)入期就采用直接式表達(dá)，詳盡地介紹了保暖內(nèi)衣的發(fā)展歷程，和產(chǎn)品的各種特性。達(dá)到了信息傳播的明確化。到了第二個(gè)階段，找來許多普通消費(fèi)者做形象代言人，展示泰達(dá)保暖內(nèi)衣帶給消費(fèi)者全新的生活感受，提升了品牌親合力。 

　　另外，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭狀況也影響到廣告的表現(xiàn)形式，如果企業(yè)的品牌處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的角色，那么廣告創(chuàng)意的關(guān)聯(lián)方式就不是很重要；如果企業(yè)處在挑戰(zhàn)者的角色，就要考慮與競(jìng)爭對(duì)手廣告創(chuàng)意的差異性，蓋中蓋搬出新老演員“表揚(yáng)”蓋中蓋“好的不得了”時(shí)，身為挑戰(zhàn)者的巨能鈣則打出“8位博士，12位碩士，48位科學(xué)家，6年嘔心瀝血”的實(shí)踐證明，用產(chǎn)品本身所包含的信息以理服人，科學(xué)性的直接說明，與蓋中蓋強(qiáng)大的名人廣告相得益彰。 　　三、運(yùn)用合適的關(guān)聯(lián)誘導(dǎo) 

　　關(guān)于關(guān)聯(lián)性誘導(dǎo)，有兩種策略，一種是講道理式的理性誘導(dǎo)；另一種是以交流感情為主的感性誘導(dǎo)，這兩種方式各有千秋，情感易于打動(dòng)人，而理性易于說服人，情理結(jié)合的效果也許更好。具體到某產(chǎn)品而言，這兩種策略的選擇就有點(diǎn)復(fù)雜，一般來說，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 

　　第一、分析產(chǎn)品特點(diǎn)。一般技術(shù)性強(qiáng)，價(jià)格較高的選購品，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，更宜于理性訴求，而生活日用品及女性用品或是大眾產(chǎn)品則更適宜于情感誘導(dǎo)。 

　　第二、分析目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)文化程度較低的消費(fèi)者或女性，采用情感誘導(dǎo)比理性誘導(dǎo)更起效果，因?yàn)樗�（她）們厭惡�?yán)密的推理和枯燥的說教，更喜歡直觀的接近生活的情感抒發(fā)。采用理性誘導(dǎo)時(shí)，也一定要注意溝通技巧，單面式訴求（只說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用帶來的滿足感）更有利于消費(fèi)接受。而對(duì)文化程度較高的消費(fèi)者或中年男性而言，則宜于理性剖析，因?yàn)樗麄冎�識(shí)開闊，有主見，更注重產(chǎn)品的物理性能及其帶來的社會(huì)評(píng)價(jià)。兩面提示法（既說產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)又說產(chǎn)品的不足，通過駁斥不足的弱點(diǎn)，從而證明利大于弊，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)于不足）會(huì)更有效。 

　　第三、明確廣告目的。在進(jìn)行廣告創(chuàng)意前必須明確產(chǎn)品所處的生命周期階段及廣告目標(biāo)，如想在短期內(nèi)，起立竿見影的效果，運(yùn)用情感式煽動(dòng)的方法更有效，促銷性質(zhì)的廣告常采用這種策略來激起消費(fèi)者的購買熱情。但如果廣告創(chuàng)作的目的是影響消費(fèi)者的態(tài)度，改善品牌形象，那么，情理結(jié)合式的表現(xiàn)更為合適，以感性激起消費(fèi)者的注意和興趣，以理性作獨(dú)到分析，效果就能不同凡響。